如何去详细地了解你的客户？

推销是个极富创造性的工作，它绝不是一项极易下手、谁都能做好的工作，所以不能等闲视之。一个杰出的推销员，在与准客户见面之前，对他的各种细小情况一定要了如指掌，以便在见面时，能够准确地说出对方的职业、家庭状况，甚至他本人的故事，这样便能很快拉近彼此的距离。在与准客户见面之前，除非已把对方了解得一清二楚，否则不要轻易与他见面。专业推销员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，他也不会为了敲门而敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。这种准备或基础工作很浪费时间，但必须得做。推销成功与否与事前调查工作的程度成正比。就对方而言，是平生第一次见到你；但就你而言，则已经熟悉对方的底细，犹如已有了10年的老交情似的。对方的声音、说话的速度、笑容、个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况、休闲方式等细节问题均要熟悉。有了这些，你就能够摸准客户的病情，对症下药。当进入推销阶段之后，专业推销员就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的推销方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。乔治·马吉德对此深有体会。有一天，乔治搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。紧跟在他后面的一部黑色高级轿车和他的出租车并列停在了路口。透过车窗玻璃，乔治看到那部豪华轿车的后座上坐着一位颇有气派的绅士，正在闭目养神。乘坐如此豪华的轿车，一定是一位大富豪。红灯变成绿灯后，那部黑色豪华轿车起步较快，跑在了乔治的车的前面。于是，他立刻掏出笔和记事簿写下了车牌号码。当天，乔治办完事后，立即着手调查那辆豪华轿车的车主的情况。乔治从办公室里找出各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿及地图，开始对那位富豪作全面调查了。经过调查得知，此人毕业于东京一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。到此为止，乔治已大约掌握了那位富豪的情况。他再把调查所得的资料与他第一次在轿车内看到的第一印象互相比较并加以稍微修正后，就描绘出关于那位富豪的雏形——位全身散发着柔和气质，颇受女性欢迎的理智型的企业家。那位富豪的住所是位于高级住宅区的一幢二层楼洋房，看起来还很新。突出的阳台，可俯瞰屋外的院子。院子里铺满了青翠的嫩草，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊!乔治看清了住宅的情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过，来到附近的杂货店，再打探情况。只要有助于他深入了解那位常务董事本人及他的家庭的，他都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，乔治就开始追踪那位常务董事本人了。为了弄清楚关于他的一些细节问题，乔治自然要锲而不舍地追踪下去。这种调查似乎跟做间谍一样，要对准客户进行全面的调查和了解，然后有准备地去拜访，可见此过程的认真和辛苦。对此，乔治说：“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要随时处于临战状态，像一台高度灵敏的雷达，随时随地注意身边发生的事、身旁走过的人，眼观六路，耳听八方，绝不放过一条有价值的细小的信息，以不断扩大自己的资料库，增加准客户资源。”乔治认为，不管是去客户办公室还是客户前来洽谈，一开始，一定得先探求视觉上的� ��息。客户是什么模样?他的整体外表、衣着打扮如何?开什么车?对待同事的方式如何?甚至要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等等。有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地描述出二三十条细节出来，虽然跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯?单单这一项观察人微，能精确推算出入家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部!当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。准客户的详细资料，可使推销员在推销中占据主动的地位。你对对方情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越容易收到事半功倍之效，就越容易获得成功。